“Orang Amerika secara luas skeptis bahwa gelombang tarif Trump baru -baru ini akan menghasilkan ekonomi yang bermakna … Lagi
Dengan tarif yang mengancam harga eceran di seluruh papan, pengecer telah mulai menjadi tuan rumah penjualan pra-tarif untuk mendorong pembeli untuk membeli sekarang sebelum kenaikan harga. Pengecer, termasuk kebutuhan telanjang merek Intimates, pembuat kasur Saatva dan ritel furnitur Raymour & Flanigan, telah menggunakan gangguan tarif sebagai cara untuk mendorong pelanggan untuk membeli sekarang.
Ini tidak seperti pengecer membutuhkan alasan untuk mengadakan penjualan, tetapi ini pasti memberi mereka peluang baru dan menawarkan lebih banyak branding upside daripada promosi penjualan yang khas.
Konsumen Amerika sangat mengharapkan tarif untuk meningkatkan biaya pembelian sehari -hari. Dengan memberi mereka kesempatan untuk mendapatkan kenaikan harga, pengecer melakukan layanan bernilai tambah untuk pelanggan. Ini adalah tindakan niat baik yang diharapkan pengecer akan diingat begitu tarif ketidakpastian mereda.
“Tarif menyuntikkan ketidakpastian ke pasar dan ketika ada ketidakpastian yang tinggi, konsumen cenderung melebih -lebihkan kerugian mereka, sehingga mereka mencoba untuk melakukan lindung nilai kerugian mereka sebanyak mungkin dengan cara yang sangat tidak rasional,” kata Denish Shah, Profesor Pemasaran di Georgia State University’s Robinson College of Business, mengatakan kepada CBS Moneywatch.
Menawarkan promosi pra-tarif memberi pengecer keunggulan konsumen-psikologi. “Konsumen sangat sensitif terhadap harga di lingkungan ini, sehingga mereka akan bereaksi sangat kuat terhadap penjualan yang dipromosikan perusahaan,” lanjut Shah.
Mengapa tarif lebih banyak membahayakan daripada kebaikan
Hampir 90% orang Amerika mengharapkan tarif Trump untuk meningkatkan harga eceran, menurut survei Panel Gallup Panel yang dilakukan mulai 2-15 April, setelah Presiden Trump mengumumkan kebijakan tarif pemerintah. Sekitar 66% konsumen mengatakan harga yang lebih tinggi “sangat mungkin” dan 23% lainnya mengatakan kenaikan harga “agak mungkin.”
Selama jangka pendek dan panjang, kebanyakan orang Amerika percaya tarif akan berakhir dengan biaya lebih banyak uang daripada tarif yang dibawa dari negara lain – 70% dalam jangka pendek dan 62% dalam jangka panjang.
Selain itu, konsumen menandakan sedikit kemauan untuk menerima gangguan yang disebabkan oleh tarif. Hampir sepertiga mengatakan mereka tidak akan mentolerir gangguan pada gaya hidup mereka, sementara 63% akan bertahan selama beberapa bulan. Lagi bisa menjadi bencana dari perspektif opini publik.
“Orang Amerika secara luas skeptis bahwa gelombang tarif Trump baru -baru ini akan menghasilkan manfaat ekonomi yang bermakna, terutama dalam jangka pendek,” tulis Megan Brenan dari Gallup.
“Karena konsekuensi ekonomi terus terungkap, opini publik mungkin terbukti menjadi kendala lain tentang seberapa jauh AS dapat melangkah membentuk kembali hubungan perdagangannya melalui tarif. Temuan ini menunjukkan lingkungan politik yang menantang untuk mempertahankan kebijakan tarif yang agresif, terutama karena selera publik untuk gangguan terbatas,” lanjutnya.
Peran penjualan peran pada psikologi konsumen
Seperti yang dicatat Profesor Shah, konsumen merasa urgensi untuk membeli sebelum harga naik. Ini karena bias kognitif penghindaran kerugian. Orang -orang secara naluriah merasakan kerugian lebih banyak daripada potensi keuntungan sehingga mereka lebih cenderung bertindak untuk menghindari kerugian daripada mencapai keuntungan.
Penjualan pra-tarif dibingkai sebagai cara untuk menghindari kerugian di masa depan dari kenaikan harga tarif yang dimainkan langsung ke dalam bias ini, seperti halnya rasa takut-tidak-kehilangan dengan tidak memanfaatkan penawaran yang sensitif terhadap waktu.
Kebutuhan telanjang menggunakan framing penghindaran kerugian dalam penawaran diskon 30% baru-baru ini. “Tarif? Tidak ada petunjuk. Penawaran bagus? Kami mendapatkan Anda. Hemat hingga 30% sebelum harga bergeser,” katanya dalam pesan teks. Raymour & Flanigan melakukan hal yang sama, mengingatkan pelanggan untuk “mengunci pra-tarif
“Kelangkaan dan ketidakpastian memainkan peran besar dalam psikologi konsumen, pengambilan keputusan, dan perilaku pembelian,” kata psikolog konsumen Chris Gray, ahli buycologist. “Kita semua ingat pemadaman kertas toilet yang hebat selama hari -hari awal penguncian pandemi. Prinsip -prinsip psikologis yang serupa berperan dengan efek tarif yang akan datang.”
Dia mencatat konsumen telah mengantisipasi efek tarif selama berminggu -minggu, “menciptakan rasa kelangkaan, urgensi, dan kecemasan yang antisipatif,” ia berbagi dan menambahkan bahwa semua ketidakpastian di sekitar kapan, jika dan berapa banyak tarif akan berdampak pada harga “membangun rasa kecemasan dan pengkhianat.”
“Satu-dua pukulan kelangkaan dan ketidakpastian ini menciptakan perasaan kecemasan yang luar biasa yang sangat tidak nyaman bagi konsumen, yang kemudian akan mengambil tindakan untuk menguranginya,” lanjutnya.
Dengan membantu meringankan kecemasan konsumen, pengecer melakukan perbuatan baik untuk pelanggan mereka, yang akan mereka ingat karena bias kebaruan. Ini adalah bias kognitif yang menyebabkan seseorang mengingat pengalaman merek terbaru mereka lebih jelas daripada yang sebelumnya.
Saatva mengambil keuntungan dari ini dengan penjualan tiga hari baru 15%. “Pesan-pesannya berjangka waktu untuk sesuatu yang dipikirkan pelanggan,” kata Direktur Hubungan Masyarakat Sausva, Shari Ajayi dengan ritel modern, menambahkan penjualan adalah “layanan bernilai tambah yang positif.“
“Kami tahu bahwa orang Amerika akan melihat pergeseran ke arah yang tidak ingin mereka lihat harga, jadi kami ingin memastikan kami melakukan sesuatu yang membantu pelanggan,” lanjutnya.
Mengapa pengecer tidak akan rugi dan segalanya untuk mendapatkan
Ketika pengecer dan pelanggan mempersiapkan kenaikan harga untuk dipukul, beberapa merek berpikir untuk membelokkan tanggung jawab dengan menambahkan “biaya tambahan tarif” di checkout, sesuatu yang dipertimbangkan Amazon tetapi dengan cepat menarik kembali setelah mengambil panas dari Gedung Putih.
Menunjuk jari dan menyalahkan bukanlah tampilan yang baik untuk pengecer, terutama bagi pelanggan yang condong pada Republik yang berdiri di belakang kebijakan Trump. Gallup menemukan bahwa mayoritas Partai Republik percaya tarif akan membawa lebih banyak uang ke ekonomi AS, 63% dalam jangka pendek dan 77% dalam jangka panjang.
Keluar di depan tarif dengan promosi pra-tarif adalah cara pengecer dapat membantu konsumen sekarang dan menjadi kekuatan untuk kebaikan dalam apa yang bisa menjadi situasi yang buruk. Lagi pula, kita semua dalam hal ini bersama -sama.
Wharton School Profesor Pemasaran Barbara Kahn menyarankan merek untuk tetap positif dan menggunakan humor dalam pesan penjualan untuk menghindari mengasingkan pelanggan dari satu sisi lorong atau yang lain.
“Mereka tidak harus memihak karena tarif tidak hanya mekanisme ekonomi, mereka terkait dengan keyakinan politik. Anda melihat banyak merek yang mencoba menetralisir beberapa pernyataan politik yang telah mereka buat di masa lalu, jadi saya pikir sesuatu seperti humor akan meredakan masalah politik apa pun dan hanya membuat sesuatu: ‘Di sini ada kesepakatan yang baik.
Lihat juga:
BN Nasional
